2015 年,入世15 年国门大开,股票大跌,经济发展遭遇前所未有的挑战;市场环境发生巨变,市场竞争不断加强。
此时,我们应该做些什么?重要的是给客户不断注入信心,注入新的办法.通过不断给客户注入新的办法,让客户增强在市场竞争中立于不败之地的信心.
面对今年的市场新常态,我们要把握好三点:一是做好的自己,不捧杀、不棒杀、不被捧杀、不被棒杀.二是目标明确：不吓自己,不骗自己,不以其他大品牌、大企业、大经销商集体下滑的失败来吓自己,也不以自己没做偏偏说做了的东西来骗自己.对明确的目标,要有完成的措施和办法.三是工作是结果思维,生活是过程思维.只要做好每一个过程,就是好的结果.
当下,市场上褐色牛奶增长很快,主导市场的不是品牌.品牌大多通过代加工生产,远距离运作市场,遇到市场问题反应和解决较慢.作为河南常温奶市场,三剑客美宜畅（338ml、308 ml、500ml）是公司与农业大学合作研发的产品,质量有,被定位为公司的走量产品、客户的利润产品.通过几个月的市场运作,美宜畅市场销量急剧增加.
我们先来看一组市场案例.
驻马店商超经销商陆齐,从春节期间20 多万的月销量,到信心尽失、束手无策,直言“没法做了,商场不动销,不干了”到后来通过商超内外场活动,实现三个月连续销量过十万.平舆李娜,通过美宜畅惊爆价活动,在华联5 天销售650 件,成功进入大润发等大型商超.上蔡程中山销量同比上升30%,原阳、卫辉等市场也通过搞500ml 美宜畅霸王堆等实现销量大增.商丘王变化6 月销量同比下滑50%,通过市场分析调整每天增加订奶台20要30 个,也已于近期实现销量大增.春节过后,新蔡产品动销过慢,积压几千件临期产品.客户丧失信心,不想再做副食生意,卖掉车买个挖掘机.后来,该客户绝地反击,一个半月解决临期产品几千件,现在每月销售十几万.开封祝桂叶连续三个月销售近40 万、禹州、临颍市场和周强市场每月销售也都在30 万左右.通过一城千店活动,禹州、漯河市场美宜畅销量大增,漯河市场每月销量过万件.吉林客户通过成功开展早市、晚市等活动信心大增,将年的目标定在300 万.在买赠品尝活动中,营口客户靠水枪、粗布等新颖促销品让销量实现大幅度提升.太康、西华、虞城、社旗市场和河北、安徽、江苏等外省市场大力开展BC 类店外场活动等促销活动,实现了销量大幅度增长
.市场活动是目前工作的重中之重.以上市场案例告诉我们,开展活动须从以下几点入手:
一、内场活动.驻马店陆齐签订了5 月16 场、6 月20 场的商超热卖活动协议,按照公司的指导意见在超市内褐色牛奶畅销品牌货架附近打异形堆头,吸引消费者的目光,在商超实施诱人促销方案,散着吆喝整件卖曰让消费者看到没有比这更优惠的,拿了整件的还可以给个一瓶两瓶在路上尝尝,原来准备买一瓶两瓶的后实际买了整件.平舆市场采用此办法,在华联、大润发创下5 天销售650 件的高纪录.搞内场活动需要提前准备:1.特价爆炸签.2.新《三剑客时空》,pop,小手提袋.3.统一的工装.4.小喇叭录特价叫卖录音.5.现场免费品尝杯和品尝品.6.提前计算好价格.
二、外场活动.首先要做好帐篷、条幅、pop、小喇叭等物品的准备工作,品尝台也要提前设置好.要打好异形堆头,旁边一定要摆上无糖黑和小玩熊产品,以形成气势.美宜畅拆开散着卖,标明原价5-6 元,特价买2 送1.活动时限不能超过一周,一周后恢复原价,实现促销阶段化：选择有利位置和新颖的促销品.因为把握好了这几点,登封乡镇B 类店信誉超市三天销售600 件
.三、BC 类店地堆投放活动.可以通过开展美宜畅坎级铺货活动提高美宜畅的铺货率,铺货价按XX 元/件,5 件送1 件曰10 件送2件,再送1 把大伞曰20 件送4 件再送一顶帐篷.假如50 个地堆,每个地堆铺20 件美宜畅,那就是1000 件.另外,再把新《三剑客时空》、pop 放在显眼的位置,放上”原价6 元,特价4.5 元”的大爆炸签。
四、早市和晚市活动.1、开展晚市活动可以直接找晚市街上的人、广场上的跳舞大妈等人员,让他们直接负责,每天销售结束按每件提5 元作为报酬.2、在公园、菜市场、工厂门口支起帐篷,挂起条幅,张贴几张pop,做免品买赠活动.零售5-6 元/瓶,买2 送1,整件买还可以再送一瓶.3、开展早市活动,可以支好点,找饭店服务员、广场跳舞大妈等人员参与,按每件提5 元付给报酬,可观的收益和不长的工作时间对参与人员吸引力很大.还可以让饭店服务员利用其职业便利开发饭店客户,每开发1 家提10 元钱.这样,既解决了我们人手不足的问题,又在没有增加成本的情况下开发了新渠道.
五、村庄流通渠道.过去,很少有企业直接在村庄做促销活动.随着人们消费水平和生活质量的提高,村庄促销活动的效果越来越好.开展免品买赠活动,产品一定要拆开散着卖,灵活促销吸引消费者,提升终端商的信心
六、工厂门口免品买赠.要提前调查工厂发工资时间,做好准备,在工厂下班时间支起帐篷做品尝买赠活动.要有能够满足工厂员工需求的促销政策和策略,让员工感觉到实惠方便.还要注意,好在工厂发工资后10 天内做活动.
七、大力实施城区一城千店工程.1.找专人开发,制定奖惩措施.2.利用饭店服务员、夜市人员开发餐饮渠道.3.利用经销商业务和司机及其家属,在业余时间开发销售.4.在饭店开展喝一瓶送一瓶坎级活动(先送50%的配赠,再补剩下50%,实现二次销售).5.流通渠道:利用送大伞、送帐篷和产品搭赠政策,进行坎级铺货.
八、新品推广.新品是企业开发市场的锐利武器.公司将在中秋节之前通过改变产品瓶型、包装形式,推出新品礼品装大红枣、425ml 大果粒、425ml 美宜畅、338mlGOGO 等产品,适时召开核心经销商新品发布和中秋节订货会,讲解产品卖点和市场的具体操作办法,增强客户的市场运作能力,提高市场份额和经销商的利润.
通过地堆投放、城区开发、产品研发,三剑客公司实现了渠道、产品升级.目前品牌和客户承受的压力持续加大,市场竞争态势正在发生新的变化,三剑客正面临的发展机遇.随着公司上市步伐的加快、艾克农业公司产品网上销售的快速推进、三剑客低温奶市场占有率快速提升,三剑客向上走的梦想正在一步步变为现实.
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