在一个月前的公司“2015年高端经销商峰会暨2016年春节订货会”上，山东梁山经销商肖虎荣获三剑客奖，把公司奖励的一辆面包车开回家了。
肖虎做山东梁山三剑客经销商，可以说很有点“逼上梁山”的味道。他岁数不大，涉足销售行当却有些年头了。然而，直到三年前，他还在跟着别的经销商做销售，整天东奔西跑，一年下来却挣不到几个钱。看着自己为之服务的经销商日进斗金，就抱定干一番属于自己的事业信念，一转身变成一个经销商。但是，他没有多少积蓄，靠着东拼西凑的一点钱开张营业，尽管兢兢业业，风里来雨里去，经营业绩却与自己的期望值相去甚远。他怎么也不能接受这种结果，却也在苦苦思索，寻找原因和出路。
两年前，几乎走投无路的肖虎接触到三剑客品牌。在公司销售人员循循善诱之下，他逐渐认清自己这些年未能取得成功的主要原因：作为业界新手，经济实力和能够掌控的资源十分有限，傍不上品牌，经营的产品在市场上站不住脚；思想观念停留在传统的“生意经”上，找不到与市场的切入点，在业界造成“二道贩子”的形象。肖虎坚信只有做三剑客才有出路。遂改换门庭，下定只做三剑客的决心，从根本上调整经营方向。做梁山经销商之初，肖虎以副食店和批发部为主，终端商大都是村里的网点，经营业绩未见大的起色。从2015年3月开始，他积极响应公司“渠道转型，营销创新”的号召，开始对梁山市场进行渠道转型，积极开发乡镇大型商超。他选择的商场超市都是在乡镇经营时间长、店面大，很有影响力的，对他拓宽经营渠道、提高三剑客产品的度发挥了重要作用。为让三剑客产品尽快打进乡镇大型商超，他提前与商超负责人沟通，建立合作关系，然后抓住对方店庆等有利时机做免费品尝外场活动和买赠活动。结果，店老板看到消费者三剑客产品的火爆场面，每场活动都能收到销售几百件产品的效果，自然大喜过望。就是靠这种方法，肖虎提出的促销活动建议取得一个个乡镇大型商超老板认可。他与商超合作开展促销活动，让三剑客产品摆在店里显眼的位置，他这些商超老板也成为很好的朋友，为拓宽经营渠道打下了坚实的人际关系基础。
一般来说，中秋节过后几个月是乳品饮料的市场淡，消费者不会购买季，终端商不愿意接货。2015年国庆、中秋“双节”刚过，肖虎就为如何度过即将来临的淡季而犯愁了。笔者给他讲驻马店经销商陆齐在爱加超市连锁系统搞惊爆价活动月销单品一万多件，月销售额超过30万。他很受启发，深有感触地说：“驻马店经销商依托商超搞惊爆价活动的新型营销方式很值得学习。咱跟商超合作搞促销活动效果也不错，应该借鉴驻马店的经验改进提高，坚持做下去。驻马店陆齐能在A类商超做成功，我在B类商超也能做成功。”
经过近几个月的惊爆价活动运作，梁山经销商肖虎拥有B类店终端商26家，这些店每个月的销量占他市场总销量的80%。他与B类店合作开展促销活动，选定三剑客小红枣做惊爆价活动产品：超市售价每件19.9元，供价18.9元。这些超市每个月都做档期活动，都需要合适的惊爆价产品，做得好名扬超市的1号店和2号店，两天销售小红枣1000件；好易购广场做惊爆价活动，刚上的100件小红枣在短短一个小时内被一空。
2015年10月，梁山市场在惊爆价活动推动下，销售三剑客小红枣10000件，有力地压制了竞品，大大提高了三剑客的度和美誉度，梁山经销商肖虎的影响力也随着三剑客品牌在梁山市场的增大而如日中天。
“做大不如做强，做强不如做长。”肖虎信心满满地说，“我一定要长期做下去，把三剑客做成梁山市场强势品牌，让三剑客之花开遍水泊梁山。
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